O fluxo de nutrição é uma ferramenta poderosa e eficiente para diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC), educar seus potenciais clientes e fazer com que eles deem o próximo passo em direção à compra de maneira mais rápida.
Se feito de maneira errada ou não planejada, contudo, ele pode ter seus benefícios reduzidos ou desgastar sua marca com o cliente. Por isso, confira o nosso artigo de hoje para entender o que é um fluxo de nutrição e o que você precisa fazer para concluir essa missão com êxito.
Boa leitura!
O que é fluxo de nutrição?
Também conhecido como workflow, o fluxo de nutrição diz respeito ao envio contínuo e progressivamente aprofundado de e-mails para os clientes cadastrados em sua lista de contatos.
Essa é uma estratégia muito importante para o marketing de conteúdo, uma vez que educará seu potencial consumidor e fará com que ele dê o próximo passo dentro do funil de vendas. Caso você aplique o fluxo de nutrição com sucesso, isso fará com que você precise gastar menos tempo e esforço para convencer o cliente a comprar o seu produto.
Em um fluxo de nutrição, o objetivo final é a conversão do cliente. Ou seja, sua meta é transformar um contato em um lead. Para isso, é preciso enviar os materiais certos na hora certa e para as pessoas certas — jamais compre uma lista de e-mails, por exemplo. É imprescindível que os destinatários tenham autorizado o seu contato.
Para construir a sua própria lista de pessoas interessadas em receber os seus e-mails, utilize estratégias como o preenchimento de um cadastro para ter acesso direto ao vendedor ou ao download de um e-book, por exemplo. Caso você possua uma loja virtual, aqueles que já compraram de você também podem ser incluídos na lista.
É fundamental, portanto, a definição e a aplicação de estratégias que permearão todo o processo da nutrição de leads. Quer saber como fazer isso? Veja nossas dicas!
Como desenvolver o fluxo de nutrição?
Confira, a seguir, alguns processos essenciais para que seu fluxo de nutrição seja interessante e consiga cumprir com o objetivo de deixar seu lead mais próximo da próxima etapa do funil.
Delimite seu público
Quando pensamos em um fluxo de nutrição, é essencial realizar uma segmentação bem definida a partir das personas. Para isso, é importante conhecer esse conceito. Uma persona é um cliente ideal semificcional (baseado em características comuns aos seus clientes reais) e serve para que sua empresa entenda melhor o seu público.
Esse conceito é importante, pois delimitará quais leads receberão determinada mensagem. Imagine que sua persona precisa saber como fazer uma boa gestão de suas redes sociais. Assim, enviar alguns e-mails com dicas de conteúdos e postagens para o Facebook da empresa dela pode ser uma ótima ideia, certo?
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Tenha em mente que o conteúdo de seus e-mails precisa ser interessante e adequado ao estágio do funil de vendas em que aquele contato se encontra. Caso você se engane em algum desses quesitos, seu lead perderá o interesse nos e-mails que recebe e optará por não receber novas mensagens.
Para que você leve os usuários da lista ao último passo, é preciso gerar engajamento com o conteúdo e, assim, fazer com que o lead se mantenha em contato com você. Por isso, é necessário conhecer os seus clientes muito bem e criar conteúdos que sejam úteis para eles.
Defina um objetivo
Para que o seu fluxo de nutrição seja bem-feito, é crucial que ele tenha um objetivo. Normalmente, o fluxo é iniciado com o interesse em alguma oferta divulgada em uma página específica do seu site — também chamada de landing page.
Lembre-se que o lead deve estar conectado aos e-mails que recebe. Quem tem interesse em aprender sobre a criação de lojas virtuais, por exemplo, provavelmente não desejará ter informações sobre os cinco passos para comprar um bom imóvel.
Por isso, é importante que você tenha foco e um único objetivo em vista. O seu objetivo é vender mais, certo? Tudo bem! No entanto, tenha em mente que o fluxo de nutrição deve sempre caminhar em direção à venda de um mesmo produto ou serviço. Tenha uma oferta específica em mente ou você corre o risco de confundir todos os seus leads.
Pense na quantidade e na frequência das mensagens
Agora que você já sabe com quem falará e sobre qual assunto, é importante definir quão próximo será esse contato. Qual é a distância desejada entre a última mensagem enviada e a próxima? Para responder a essa pergunta é necessário entender, mais uma vez, sobre seu público e o tipo de produto que você oferece a ele.
É possível que um público específico seja mais conservador e goste de fazer uma série de pesquisas antes de efetuar a compra. Nesse caso, é interessante que o intervalo de mensagens seja superior a um dia.
Porém, é possível que seu público segmentado prefira compras rápidas ou que seja rapidamente convencido daquilo que necessita. Assim, os contatos dessa lista podem receber e-mails com um intervalo menor.
Além do público, é essencial analisar o tipo de produto para chegar à frequência ideal. Normalmente, quanto mais caro é o produto, maior é o tempo de pesquisa e a indefinição.
Ou seja, caso você comercialize roupas ou produtos de baixo valor, não há necessidade de uma grande distância entre as mensagens. Caso o produto requeira maior consideração e pesquisa, pense um em período maior do que um dia entre as mensagens.
Fique atento à linguagem ideal
Em um primeiro momento, você já definiu qual é a linguagem da sua persona quando a colocou em uma subcategoria do seu público. Agora, mais uma vez, é hora de reforçar essa ideia, visto que no e-mail você possui uma proximidade maior do que em outros meios de comunicação. Pense qual é a melhor forma de se comunicar com o cliente.
Caso você dê uma impressão de distanciamento para o seu cliente, ele provavelmente não desejará se engajar na próxima fase do funil. Por outro lado, caso você pareça mais íntimo do que ele deseja, o final da história pode ser o mesmo.
Por isso, tenha cuidado com a linguagem a ser usada nos e-mails e não exagere — nem para mais nem para menos.
Analise seus resultados
É muito importante analisar os resultados depois de cada fluxo. Essa ação levará a um maior entendimento do seu público, da qualidade do seu conteúdo e de como reforçar ou eliminar certas ideias em uma nova campanha. Repita o que foi positivo e elimine o que não foi tão bom assim.
Em um fluxo de nutrição, é essencial entender o que deve ser enviado, quando, como e com qual frequência. Responder a esses detalhes garante que a chance de erro seja mínima e maximiza o potencial de lucros com um menor custo.
E então? O que achou dessas dicas? Que tal aproveitar o embalo para entender como gerar mais tráfego para a sua loja virtual? Clique aqui e entenda quais são os passos para impulsionar a sua loja!
