Toda empresa quer clientes. De preferência, muitos deles. Para que uma venda aconteça, porém, a empresa tem de gastar. É o chamado Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Você já teve a curiosidade de calculá-lo? E já avaliou se esse investimento está valendo a pena? Se é possível reduzi-lo?
Esse processo pode ser uma oportunidade de melhoria e se tornar um diferencial competitivo para a empresa: à medida que o CAC diminui, o retorno financeiro aumenta. Uma análise detalhada do CAC e de sua evolução ao longo do tempo, permite obter essas respostas e algumas outras. Descubra como!
O que é o Custo de Aquisição de Cliente?
O CAC é um indicador que determina quanto custa conquistar um novo cliente. Essa métrica revela se a empresa é lucrativa: quanto menos investimento for necessário para atrair consumidores, melhor. Ela ajuda, ainda, a projetar o orçamento de marketing e as metas de vendas.
Para calculá-lo, é preciso somar os investimentos em marketing e vendas, relativos ao período, e dividir pelo número de clientes obtidos com esses investimentos. Por exemplo, se foram gastos R$ 1 mil em equipe, software e anúncio e, com isso, foram conquistados 10 novos clientes, o CAC no período foi de R$ 100.
Esse indicador pode ser calculado para a estratégia geral da empresa ou segmentado por canal, ferramenta ou campanha. É possível, por exemplo, avaliar onde está o melhor custo-benefício (Facebook Ads ou Google AdWords, por exemplo) para identificar oportunidades em cada canal.
Com esse dado em mãos, pode-se calcular o retorno recebido com as vendas, aos novos clientes, e identificar se o investimento feito em marketing foi ou não um bom negócio.
Como reduzir o CAC?
Depois de obter a métrica, um desafio interessante é procurar reduzir o CAC para aumentar o lucro da empresa. Como essa medida influencia seu planejamento estratégico e suas contas mensais, quanto mais baixa, mais eficiente e rentável o empreendimento. Veja algumas dicas de como fazer isso!
1. Diminua custos
Um item diretamente ligado ao CAC são os investimentos em marketing e vendas. Reduzir esse número, portanto, diminui automaticamente o CAC. Vale, então, analisar se há itens que podem ser cortados sem prejudicar o desempenho.
Bons exemplos são ferramentas subutilizadas ou impressão de materiais que não têm se provado rentáveis.
2. Faça um bom planejamento
Um bom planejamento, que identifique os objetivos de longo prazo da empresa e os caminhos para alcançá-los, ajuda a otimizar os investimentos. Consegue-se, assim, mais retorno para cada real investido, minimizando riscos e desperdícios.
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3. Segmente o público
Quanto mais segmentado for o público-alvo, menor será o investimento necessário para convertê-lo em clientela. Ao atingir as pessoas certas, no momento certo, as chances de elas quererem adquirir seu produto ou serviço aumentam.
É importante, portanto, conhecer bem o perfil do seu consumidor e desenvolver uma estratégia para chegar a ele, sempre mostrando a utilidade do seu produto ou serviço.
4. Invista em conteúdo e marketing digital
A internet democratizou o acesso à informação. E cada vez mais pessoas buscam conhecimento online. Se a sua empresa tem um know-how, é importante compartilhá-lo. Mostrar o que faz e o quanto sabe, leva as pessoas a se sentirem confiantes no seu conhecimento.
O marketing de conteúdo é um grande aliado de quem busca bons resultados online. Apesar de exigir dedicação e de ser uma estratégia de médio e longo prazo, é mais barato e simples que outras ações de marketing. No decorrer do tempo, ajuda na redução do CAC, pois vai ao encontro do perfil de consumo atual.
Além de conteúdo, o marketing digital tem outras ferramentas e canais, e apresenta melhor custo-benefício que a variante tradicional: é mais barato e tem melhores resultados. Muitas ações podem ocorrer organicamente, sem qualquer investimento. Quanto mais segmentadas as estratégias digitais, mais preciso será o caminho até o público-alvo e mais alto o número de conversões.
5. Reforce o relacionamento
A aproximação com o público é fundamental para que seja criado um laço de confiança. Sem isso, a empresa fica vulnerável e pode ser facilmente substituída pelo concorrente. Uma ferramenta de e-mail marketing pode ajudá-lo nessa aproximação. É preciso, porém, usá-la com cautela e sempre dentro de um contexto.
Assim, você leva mensagens úteis para os seus clientes ofertas, promoções e conteúdo , e melhora a interação e, consequentemente, o engajamento. Com esse tipo de aproximação, há boas chances de que sua empresa seja lembrada em uma decisão de compra futura, sem investir alto em mídia.
Uma ideia bastante proveitosa é a criação de um programa de recompensas para clientes fiéis. É uma medida muito útil, mas poucas empresas investem nela. Além de diminuir o CAC, aumenta o retorno de clientes antigos, que se tornam uma fonte de novos clientes e continuam fiéis por mais tempo.
6. Cuide do pós-venda
O relacionamento entre empresa e cliente, como qualquer outro, precisa de manutenção. Com isso, o consumidor pode até se tornar evangelizador da marca, o que minimiza os custos de divulgação. Lembre-se que o marketing boca a boca ainda é a melhor estratégia para qualquer empresa.
É comum pedir, oferecer e receber sugestões de amigos e ficar curioso para saber se a dica é mesmo boa. Para garantir que o boca a boca vai funcionar, certifique-se de que os clientes estejam sempre satisfeitos. Afinal, é preciso cortar custos, não investimentos que produzem receita.
Para isso, treine os funcionários, ofereça produtos de alta qualidade (de preferência, com preço acessível) e, acima de tudo, dê aos consumidores uma experiência incrível. Criatividade e uma boa dose de inovação podem ajudá-lo a contornar as situações difíceis, sempre prezando pela experiência do cliente com a marca.
7. Acompanhe as métricas e otimize as conversões
Uma das formas de otimizar a taxa de conversão online, é analisar os elementos do site da empresa que podem prejudicar as conversões, como formulários extensos, botões que não funcionam e outros. Corrigir falhas desse tipo pode fazer visitantes se tornarem clientes. Isso vai garantir um desempenho mais competitivo na web.
Além disso, as metas definidas na etapa de planejamento devem ser acompanhadas. São elas que dirão se esse é o caminho certo. Ou seja, é preciso acompanhar, com frequência, os resultados das ações de marketing adotadas, fazer ajustes com agilidade para elevar o ROI (Retorno sobre Investimento) e alcançar as metas previstas dentro do prazo.
E aí gostou deste conteúdo? Se tiver alguma dúvida, conte para a gente nos comentários. Se tiver alguma experiência com o Custo de Aquisição ao Cliente e quiser compartilhar, fique à vontade!
